2017, nu este un an pentru vânzători Buni

Datele privind economia nationala a Romaniei prezinta informatii incurajatoare, de la o crestere de 3,4% din PIB conform The Economist, la o estimare de 5,2% a Comisiei Nationale. Diferente de viziuni si comenzi. Mare parte a acestor cresteri este generata de cresterea consumului avand la baza cresterea de venituri. Nu este aici locul pentru analize structurale financiare.

Ce impact apare in dinamica vanzarilor, din acest punct de vedere in 2017? Abundenta de bani pe piata, la preturi rezonabile. Numai este vremea vanzatorilor buni, ci a vanzatorilor, nu mai este vremea parteneriatelor de sustinere reciproca, ci a profiturilor.

Intr-adevar, daca cifra de afaceri este obsesia companiilor, atentia se indreapta asupra marjelor. Vanzarile, in valoarea lor nominala se realizeaza de la sine.

2017 va fi vremea in care aditionalele la produs vor face diferenta. Cumparatorul are bani, va fi multumit daca va cumpara un produs complex, pe care va da mai multi bani, chiar daca nu avea nevoie! Criza care s-a dus, il va face sa se gandeasca la pret, doar daca sunt produse aproape identice. De exemplu, la achizitionarea unui apartament finisajele ii vor face complicata comparatia pretului din 2009 a unui apartament fata de unul de acum.

Clientii vor vinde mai mult, deci vor si cumpara mai mult. Vor avea un sentiment ca platesc suficient de mult furnizorilor si ca ar trebui sa negocieze, sa cunoasca si ofertele concurentei. Apar oportunitati, dar si pericole in a pierde clientii traditionali.

2017 va adanci una din problemele cele mai complicate ale afacerilor, lipsa oamenilor care sa doreasca sa faca o cariera in domeniu, sa doreasca sa faca eforturi, sa invete. Succesele facile vor descuraja si mai mult pregatirea aplicata.

Pregatiti-va de comisioane mari, munca multa si succese. Cred ca nu ar trebui sa uitam ca directiile se schimba repede, dar asta vom scrie in 2018 sau mai degraba 2019.

Gestionarea esecului te poate duce pe calea succesului

Am vazut agenti de vanzari intr-adevar talentati, care esueaza, deoarece nu-si pot gestiona si indrepta esecurile si nu din cauza strategiilor folosite incorect, ci din cauza incapacitatii de a trata situatiile in perioade grele.

Stresul, de asemenea, duce la posibilitatea de renuntare la obiectivele lor sau mai rau, de a se transforma in victime. In loc sa-si asume responsabilitatea pentru insuccesul lor, incearca sa gaseasca scuze.

Ce pot face managerii de vanzari pentru a-si creste sansele?Un sfat ar fi:

Oamenii de vanzari trebuie sa invete sa separe “a face” de “cine”.

Vanzarile reprezinta o activitate pe care o faci pentru o viata si cu toate acestea, nu-ti definesc caracterul sau valoarea. Fara separarea acestor 2 elemente “a face” de “cine”, agentii de vanzari ajung sa ia esecul personal. “Am pierdut legatura. Nu sunt facut pentru aceasta profesie. Nu am fost niciodata bun la pus intrebarea potrivita si corecta”.

Agentii de vanzari slabi iau esecul personal, nu-l departajeaza de propriile trairi si adesea nu invata nimic din aceste situatii. Ok, ce pot invata din acest esec? Ce rol ar trebui sa detina? Care parte este atribuita invatarii?

Imi amintesc primul meu an in acest domeniu, atunci cand am fost total debusolata. Unul dintre mentorii mei timpurii, a ajutat la fomarea mea, prin schimbarea perspectivei.  Mi-a spus ca, in loc sa incerc sa inchei un contract cu un client, ar trebui sa merg la intalniri si sa obtin 100 de ” nu dorim sau nu ne intereseaza”. Explicatia lui a fost simpla: dupa ce voi primii 100 de refuzuri, voi invata 100 de lectii mari, voi stii cum sa tratez situatiile, sa le gestionez si voi ajunge pe calea succesului.

Am primit cele 100 de lectii atunci si multe alte invataturi pe parcurs si acum pot spune ca sunt pregatita sa abordez diferit lucrurile. De asemenea am invatat cum sa-mi schimb perspectivele si sa nu ma las influentata negativ, in urma raspunsurilor primite. Daca stapanesti bine aceste lucruri, te vor propulsa acolo unde iti doresti sa ajungi.