The New Marketing Era

Noua dimensiune a marketingului se transforma astfel incat sa corespunda noii dinamici pe care o traverseaza.

 

Orientarea umanocentrica se refera la responsabilitatea sociala care determina schimbare. Bunastarea consumatorilor si a societatii este urmatorul nivel de atins; profitabilitatea companiilor nu implica/ nu se refera doar vanzari propriu zise, intermedieri, competitivitate si productivitate, ci si responsabilitate prin implicare la nivel masiv.

Introspectia  ne „impune” invatarea si acceptarea traiului in mod din ce in ce mai practic, spiritul uman determinand modalitati active spre largirea orizontului sau a viziunii de repozitionare. Se doreste asadar, dezvoltarea si recastigarea autoritatii si fiabilitatii conceptului de marketing holistic.

Pratica noua se asaza pe valori sociale sanatoase, cu impact asupra celor ce le propun, produc, cat si a celor ce consuma, fiecare implicandu-se cu increderea cuvenita, prin cel mai eficient mod: puterea exemplului. Implicarea in viata comunitatii si atitudinea fata de mediul inconjurator completeaza ideile sociale prin constientizarea acestui impact in viata de zi cu zi, respectiv in activitatile corporatiilor. Se urmareste astfel si dezvoltarea valabila a relatiilor interumane, restabilirea raporturilor si mai ales castigarea increderii oamenilor prin si cu care iti desfasori activitatile. Se evita dezumanizarea si tendinta obsesiva de a privi totul in cifre, pierderi sau profit.

Acesta constientizare in abordare vine cu un plus valoare si castig din/pentru ambele parti. Se pleaca de la lucruri relativ simple, dar cu rezultate centrate pe eficienta economica, dar si grija asupra mediului inconjurator. Planeta nu este o sursa inepuizabila de resurse si energii, in contextul unui lant trofic echilibrat.

La nivel global se incearca o redistribuire a responsabilitatilor, atat prin cantitatea produselor si serviciilor oferite, cat si a calitatii acestora.(ex: folosirea surselor de energie neconventionale, a energiilor regenerabile, resurse ce ne pot salva in viitor.)

Altminteri, alternativele ignorate pot fi solutiile salvatoare. Trebuie doar sa vrem sa cercetam si sa aplicam corect mecanismele inovatoare.

 

Surse foto: Google

Comunicarea nu e doar blabla…bla

La nivel global, informatia circula rapid.

Mijloacele de comunicare in masa au o putere ramarcabila, iar daca luam in calcul si faptul ca internetul nu permite uitarea informatiilor “aruncate”, (mai ales in privinta contentului negativ) atunci admitem ca reputatia pe care doresc sa o creez sau o am deja, trebuie gestionata si aparata in mod strategic, productiv.

Si atunci, strategia mea de pr trebuie sa fie cu un pas inaintea evenimentelor pe care le prevad?! Cam da… Strategia de comunicare promotionala inflenteaza perceptia generala: atat cum ma raportez in fata produsului sau serviciului pe care urmeaza sa il lansez, cat si asupra modalitatii prin care ma diferentiez in piata, atragandu-mi astfel pozitia competitiva.

Cele 4 elemente cheie: publicitatea, promovarea, forta vanzarii si pr-ul au la baza comunicarea. Factorul prin care se seteaza reusita acesteia este maniera in care comunici celorlalti ideile tale. Pentru ca nu e suficient ca o idee sa fie senzationala. Daca nu e sustinuta de o initiativa sau “punere in scena” curajoasa, argumente pe masura si solide, ea va ramane la nivel de cuvinte asternute pe hartie, incapabila sa transforme in realitate ceea se voia inspirat si creativ.

Bineinteles ca la nivel de comunicare se tine cont atat de componentele promovarii, cat si de mediul in care se propaga aceasta. Metodele si formele de organizare in raspandirea acesteia s-au schimbat, in sensul in care adaptarea lor este specifica realitatii pietei din zilele noastre. Recunoastem existenta unor filtre prin care livram informatia despre produse. Comunicarea audio-vizuala este reglementata in acest sens, cu responsabilitatea fata de publicul consumator intrucat modul de interpretare al acestuia la informatiile primite poate genera reactii diverse. Fenomenul este totusi contradictoriu, asistam zi de zi la aceste transformari care sunt conditionate si trebuie aliniate pe principiile globalizarii. Mesajele senzationale fac parte din aceasta tendinta de exacerbare si hiperbolizare, iar consumatorul invata/trebuie sa isi gaseasca modalitati de a se proteja cel putin la nivel de perceptie, daca nu si de insusire.

Asadar, comunicarea este interconectata la capacitatea de persuasiune si fina manipulare, insa este instrumentul util care echilibreaza balanta identitatii, generand efect de bumerang cand nu este stapanita corespunzator.

Sursa foto: Google

Fie ca-i de bine sau ca-i de rau, nu-mi gresi numele!

In raport cu marketingul, publicitatea este determinata si ea de conexiunea cerere-oferta, sustinand esentialul “cui ma adresez”; publicitatea a capatat un statut de stiinta cu principii fixe si destule de exacte, atat din punct de vedere economic cat si mediatic.

Este un fenomen social perceput ca atare caci influenteaza la nivel de mase, dand directive cu greutate. Finetea sa este o „trezire” catre un indemn de a vedea, cauta, compara si mai apoi, de a cumpara; si mai putin de a impune.

Totusi auzim frecvent sintagma: „Buna sau rea publicitatea e tot publicitate; important e sa imi scrie corect numele”; destul de pertinenta, caci ea are si rol informativ. Se „endorseaza” avand ca garant experienta, competenta si mediul in care aceste lucruri se intampla. Trebuie sa fii vizibil, sa iti faci cunoscut produsul si daca acel cineva are resursele si „know-how-ul”, de ce sa nu profiti?!

Publicitatii i se recunoaste si rolul important de transmitere a mesajului: „above the line” cu elementele conventionale si implicare a presei, tv-ului, radio-ului, cinema, dar si „below the line” folosindu-se comunicarea directa, pr si marketing direct in cadrul diverselor evenimente. Elementul de noutate „through the line” le poate ingloba pe toate cele prezentate mai sus si se poate utiliza cu scopul clar de a sustine nelimitat o campanie de promovare aflata in desfasurare.

Atata vreme cat pentru a crea imagine si notorietate unui produs, se platesc bani grei, atunci si asteptarile sunt pe masura. Insa, produsul trebuie cunoscut in amanunt: sa crezi in el, sa poti scrie despre el si sa poti sa il dai mai departe intr-un proces de vanzare.

Tindem catre un marketing mai bine facut, cu educatie antreprenoriala in progres, dar tot printre primele lucruri de care trebuie sa tinem cont atunci cand ne aruncam in lupta este ca nu putem face lucrurile oricum si ca nimic nu trebuie sa mearga si asa… 

Sursa foto: Google

Intre brand si slogan

Traim intr-o lume plina de consumerism intens. Ni se intiparesc in memorie branduri, marci si logo-uri; fie ca ni se prezinta in media, pe strada sau in mijloacele de transport in comun, ele se fac remarcate oriunde exista flux, putere de cumparare si nu numai. Ni se comunica si implicit ascultam, deci se creeaza o influenta. Unele atrag, altele resping, insa sensul acestora intra in directa legatura cu o multitudine de elemente care formeaza un sistem. Si niciodata intamplator.

Ne referim la marca unui produs ca semn distinctiv, iar la brand ca la o particularitate a semnului plus suma emotiilor venite din partea celor cui li se adreseaza produsele; si nu in cele din urma, sloganul. Acest ”strigat de lupta” cu care se intra pe piata, acea formula pregnanta cu care te adresezi spre a atrage atentia, intr-un joc de cuvinte cu care sa fii catalogat „catchy”, subliniind si continuitate cu efect durabil; si de ce nu, si stabilirea publicului tinta prin reclame in care joaca vedete sau noii „influenceri” ai zilelor noastre.

Ne lasam manipulati afectiv sau din interes de produsele in fata carora nu rezistam? Da.

Analizam (fara a fi cunoscatori foarte fini) si acceptam ca totul are la baza o strategie bine gandita? Da.

Devenim vulnerabili acolo unde exista o nevoie, unde strategii isi indeplinesc sarcinile cu succes si unde ni se atrage atentia. Cand nu cunosti produsul iti cauti info care iti traseaza alegerile sau mergi drept dupa instinct. Cate oprelisti sa iti pui in fata unui produs care se „arata” atat de interesant? Ceva trebuie sa fie acolo…

Noua dimensiune business vine cu un concept interesant de clientocentrism, acest termen care pune in prim plan satisfacerea nevoilor clientului, afacerea gravitand in jurul lui, tocmai din dorinta de a obtine profit maxim pe urma sa. Acest lucru cumva creeaza obligativitatea spre produse si servicii de calitate, unice si originale, investind permanent in relatia cu clientul, pastrandu-se astfel si legaturi stranse. Intotdeauna, calitatea superioara a ceea ce livrezi sta la baza obtinerii satisfactiei clientilor si implicit profitabilitatii afacerii.

Cu toatea acestea, prinde si mai mult contur abodarea in fata careia iti pastrezi libertatea in alegeri si de a gandi independent atunci cand optezi sa iti achizitionezi ceva. Si apoi, ne propunem invatand zi de zi, sa cumparam eficient, cu reale nevoi si incercand in acelasi timp sa intelegem si marketerii care spun povesti in care sa credem, chiar daca asta are sau nu legatura cu realitatea. Avem nevoie de personaje fictive si imagini fantastice pentru a sti unde ne pozitionam. Face parte din procesul de asimilare a informatiei care vine, se asaza si ia o forma in sistem.

P.S. „Brandul este parte intangibila a afacerii tale. Produsele sunt tangibile (…)”. Dr. Smidt- CEO Google

Sursa foto: Google

 

Content si social media in marketing

Incepem sa ne familiarizam cu diverse titulaturi, notiuni si denumiri din sfera online-ului- media marketing, buyer persona, contentwriter, content marketing, seo, etc., mai cu seama cu cat toate aceste informatii sosesc catre noi cu viteza luminii in vid… 3×10 la puterea 8 :). Uneori avem intuitia de a le filtra si implementa, alteori ni le insusim by default; obtinem explicatia din mers, lucrand si vorbind foarte des despre si cu ele, admitand in ultima instanta ca deja si-au castigat un rol in viata noastra.

 

Cand ne referim la content, esentialul il reprezinta caracterul corect si coerent al mesajului pe care vrem sa il transmitem. Tonul face muzica, iar cu aceasta abordare marsam cu originalitate, dar si libertatea de expresie care va contura mai apoi, tusa personala. Abordarea friendly castiga din ce mai mult teren in fata conceptelor greu digerabile, mai ales atunci cand nu vrei sa te pozitionezi nisat. Fie ca e vorba de simpla placere a scrisului, a promova sau a vinde un produs, cand vrei eficienta in rezultate trebuie sa fii consecvent, sa te documentezi constant, sa observi ce mai fac si altii-chiar concurenta ta- si sa ceri mai mult si mai mult de la tine si de la echipa cu care lucrezi. Trebuie sa simti placerea scrisului- desi se poate intampla ca inspiratia sa se lase asteptata in unele momente, bucuria de a impartasi ce stii, ce esti, pentru ca asta iti va hrani si ego-ul. De ce sa nu recunostem franc? Poti sa scrii aici, acolo, oriunde… suntem influentati de ce simtim, visam, cunoastem, abandonam, reluam… insa, trebuie gasita masura, parghia prin care emiterea mesajului ajunge in forma dorita catre receptori. Ai un tipar, tesi o poveste si o materializezi in social media; acest mediu aventuros, competitiv si complex, cu eficienta probata si respectata. Cu o infrastructura mereu in plin proces de inovatie, acest spatiu iti permite ca ceea ce livrezi sa fie vazut, auzit, cercetat de mase. Povestea trebuie sa fie credibila, redactata si exprimata original. Ideile bune si elementele utile isi vor dovedi in acest caz eficienta sustinute de cuvinte cheie, strategii de promovare, campanii si discount-uri de produse. Acestea sunt menite sa valorifice produsul cu eficacitate si cresteri exponentiale, alaturi de alte tehnici precum seo, sem. Reclama va ramane sufletul comertului, iar publicitatea bine facuta si raspandita va sustine intotdeauna produsul.

 

Experienta si exercitiul, invataturile din greseli demonstreaza ca abordarea corecta construita pe un raport de incredere intre tine si vizitatori va atrage la un moment dat si vanzarile asteptate, feedback-ul dorit si implicit mult „vanatul“ trafic…

Sursa foto: google.ro

Dansezi?

In comunicarea dintre tine – Furnizor si un Client exista intotdeanuna dilema “adevarului”. Cate informatii ii dai, in ce lumina asezi cuvintele, cum adaptezi discutia rapid in functie de reactiile lui, toate acestea fiind dimensiuni ale comunicarii furnizor-client.

La inceputul activitatii mele profesionale, un Director m-a invatat ca nu trebuie sa-i aduc la cunostinta toate problememe dar cu o singura conditie: “sa nu ajunga la el nerezolvate”. Putem extinde aceasta axioma la relatia cu clientul. Daca te asiguri ca sunt aspecte pe care le rezolvi, fara sa ajunga la el, nu este nevoie sa deschizi Cutia Pandorei mereu.

Modul in care comunicam cu Clientul este in stransa relatie cu durata relatiei cu acesta. Astfel:

  • La nivelul primelor contacte (si contracte) nu trebuie sa existe “nu se poate”. Probabil ca doreste sa inlocuiasca un furnizor. Fii atent la toate nemultumirile clientului in relatia cu fostii furnizori, ai grija sa nu le repeti. Retine-te de la a critica furnizorii pe care ii inlocuiesti.
  • La nivelul construirii relatiei, atentia trebuie sa fie acordata indeplinirii complete a ceea ce i se comunica, e momentul in care se construieste increderea intre cei doi parteneri.
  • La nivelul unei relatii consolidate, prin comunicare se pot ajusta probelemele ambilor parteneri, clientul accepta si “nu se poate”, stie ca se poate baza pe furnizor. Atentie insa la nemultumiri, pot fi scapate din vedere si se pot multiplica in liniste.

Exista un element important in comunicarea Client – Furnizor pe care am observat ca multe companii nu-l iau in considerare: persoana si nivelul la care se discuta cu Clientul. Discutia Agent de vanzari- Manager General este nenaturala, presanta pentru cel care nu are nivelul de decizie adecvat si irositoare pentru celalalalt.

Comunicarea Client – Furnizor poate fi asemanata unui curs de dans. Incepe cu doi parteneri care inca nu se cunosc dar se calibreaza si, in timp, devin o pereche, cu mici ezitari din cand in cand.

 

Si contabilul vinde…

Propun sa ne intoarcem la carti si la fundamentele marketingului: totul pentru identificarea si satisfacerea nevoilor consumatorilor. Organizatia nu trebuie sa ia pauza pana nu aude “somnul linistit” al clientului satisfacut.

Sa facem un exercitiu de imaginatie si sa presupunem ca traim intr-o lume perfecta in care toate companiile indeplinesc 100% din cerintele clientilor.

-Ce i-ar mai diferentia in ochii acestora?

-Ce i-ar determina sa aleaga o anumita firma in defavoarea alteia?

Probabil ca ati raspuns. Eu cred ca ar alege in functie de modul in care este vanduta “perfectiunea” si toate detaliile mai putin vizibile pe care le pot primi.

Includ aici acele elemente pe care uitam sa le controlam: comunicarea verbala, nonverbala si paraverbala, momentele in care o realizam, suportul oferit clientului in situatiile delicate si pe care noi nu le evaluam la acelasi nivel.

Din experienta mea in constructii, un element cheie in relatia cu clientii a fost interventia rapida in rezolvarea unor probleme mici, fara plus valoare (reparatii) si nu livrarea unor proiecte mari. Poate sa para nedrept dar in spatele acestor actiuni stau valori ca responsabilitate si grija pentru client.

De ce vinde contabilul?

Aruncand o privire atenta la procesele din cadrul unei firme, intotdeauna contabilitatea se situeaza pe cel mai indepartat nivel fata de client, fiind un process tertiar.

Ai putea gandi ca acolo, in biroul sau, contabila isi desfasoara activitatea fara sa fie nevoie de atentia ei acordata clientului. Apar insa confirmari de sold, modificari de facturi, stornari neefectuate la timp, plati eronate, modificari de contracte.

Modul “prietenos” in care acestea sunt cerute clientului, sprijinindu-l fara sa il puna in situatii inconfortabile si pentru a gasi solutii face parte din rolul de vanzator al contabilei.

Va recomand sa acordati mare atentie acestor elemente financiar-contabile, in special daca va desfasurati activitatea in companii mici si mijlocii. Feedback-ul negativ din partea unui responsabil financiar, intr-o sedinta, cu privire la compania dumneavaostra, poate cantari mai mult decat multe aspect pozitive ale ofertei. Decidentii sunt “speriati” de hatisul contabil, se feresc sa creeze probleme si atunci iau decizii pentru a le preintampina.

Daca toate acestea exista, nu se contureaza niciun castig semnificativ in relatia cu clientul dar in momentul in care se pierde controlul acestor elemente, stresul generat poate insemna pierderea unei relatii.

Pentru a merge insa pana la capat, aceste aspecte nu asigura succesul in vanzari. Raman caracteristicile de baza: calitatea, pretul, accesibilitatea.

Si NU, “a fi diferit” ori  “a comunica” nu sunt in aceasta categorie de elemente fundamentale, dar aceasta intr-un articol viitor.

 

Motorul unui start-up

Se intampla, din cand in cand, sa mi se ceara sfatul referitor la cate o idee de afacere.

Sunt mai multe aspecte pe care mi-as dori sa le prezint in timp in paginile acestui blog si, cine stie, poate intr-o zi la un curs.

Managementul de proiect sta la baza activitatii TSP astfel ca partenerii mei de discutii referitoare la startup-uri se asteapta sa le imbin – pasii unui startup si managementul proiectelor. Nu cred insa ca poate functiona asa. Visul nu poate intra intr-un “work-package” si nici nu ii putem desemna durata intr-o diagrama Gantt. Intrebati-va cum ar arata bugetul de riscuri si veti descoperi ca daca ati fi avut acesti bani erati “pensionari tineri”.

Construiti-va visul asa cum se poate, agatandu-va de tot ce este in jurul vostru, speculati toate oportunitatile. Atunci cand visul incepe sa prinda contur si se transforma in realitate, abia cand genereaza bunuri/servicii palpabile, aduceti-va aminte de “unealta” care se numeste “management de proiect”.

Robert Dorobantu