2017, nu este un an pentru vânzători Buni

Datele privind economia nationala a Romaniei prezinta informatii incurajatoare, de la o crestere de 3,4% din PIB conform The Economist, la o estimare de 5,2% a Comisiei Nationale. Diferente de viziuni si comenzi. Mare parte a acestor cresteri este generata de cresterea consumului avand la baza cresterea de venituri. Nu este aici locul pentru analize structurale financiare.

Ce impact apare in dinamica vanzarilor, din acest punct de vedere in 2017? Abundenta de bani pe piata, la preturi rezonabile. Numai este vremea vanzatorilor buni, ci a vanzatorilor, nu mai este vremea parteneriatelor de sustinere reciproca, ci a profiturilor.

Intr-adevar, daca cifra de afaceri este obsesia companiilor, atentia se indreapta asupra marjelor. Vanzarile, in valoarea lor nominala se realizeaza de la sine.

2017 va fi vremea in care aditionalele la produs vor face diferenta. Cumparatorul are bani, va fi multumit daca va cumpara un produs complex, pe care va da mai multi bani, chiar daca nu avea nevoie! Criza care s-a dus, il va face sa se gandeasca la pret, doar daca sunt produse aproape identice. De exemplu, la achizitionarea unui apartament finisajele ii vor face complicata comparatia pretului din 2009 a unui apartament fata de unul de acum.

Clientii vor vinde mai mult, deci vor si cumpara mai mult. Vor avea un sentiment ca platesc suficient de mult furnizorilor si ca ar trebui sa negocieze, sa cunoasca si ofertele concurentei. Apar oportunitati, dar si pericole in a pierde clientii traditionali.

2017 va adanci una din problemele cele mai complicate ale afacerilor, lipsa oamenilor care sa doreasca sa faca o cariera in domeniu, sa doreasca sa faca eforturi, sa invete. Succesele facile vor descuraja si mai mult pregatirea aplicata.

Pregatiti-va de comisioane mari, munca multa si succese. Cred ca nu ar trebui sa uitam ca directiile se schimba repede, dar asta vom scrie in 2018 sau mai degraba 2019.

Generatia plictisita

“Domnule, nu-i mai trage ata, ce sa mai. Trebuie sa stai cu gura pe ei tot timpul, sa-i impingi de la spate.” Constatarea anterioara ii apartine unui manager cu peste 30 de ani de experienta si cu 50 de oameni in subordine.  Este nevoit ca in fabrica in care lucreaza, sa faca (mai corect, sa asiste la) schimbul de generatii. Oamenii cu “state” vechi ies, rand pe rand, la pensie. Stilul lor atotcuprinzator, molcolm si (uneori) lent nu se mai potriveste pentru “lupii tineri” din echipa. Ei se plictisesc repede, nu mai au rabdare sa parcurga totul “pas cu pas” si (iarasi constatarea interlocutorului meu) “nu mai tin atat de mult sa lucreze in echipa”. Lor trebuie sa le dai “bucatica” lor de care sa se ocupe. Instructiunile se fie cat mai clare iar rezultatele sa se vada imediat si sa fie semnificative, cat mai vizibile.

Ei sunt “generatia plictisita” – pentru care dopamina este extrem de importanta. Iar, pentru ei, dopamina vine din lucruri simple, rapide, usor de digerat (le plac alertele, mesajele scurte si de impact etc.) Modul “molcolm” (sau “pas cu pas”) nu genereaza suficienta “agitatie” (excitement) si prin urmare, nu e o abordare pe care sa o aprecieze. Pare ca motto-ul “lupilor tineri” este “Acum, imediat – sa nu ne plictisim.”De aici si vrem sa fim “agile” (fara sa constientizam intotdeauna ce inseamna sau ce presupune acest lucru).

Nu vi se pare ca “ne plictisim” totusi cam repede?

Fata in fata

Discutii, interesante si mai putin, au invadat atat spatiul public, cat si cel al comunitatii. Nucleul clar este: millennials, adica generatia aparuta in intervalul 1980-2000. Dezamagiri, optimism, neintelegeri, incompatibilitati, aprecieri, toate se leaga intr-un ghem de discursuri, fara concluzii.

Facem un experiment. Fata in fata, un „șaptezecist” si o „nouazecista” raspund la 6 intrebari. Un element in plus: fiecare a propus cate trei intrebari.

A aparut prima deficienta „neimportanta”… eu am dat intrebarile scrise pe o foaie si le-am primit pe ale ei pe email. ? Fiecare cu deprinderile lui! ?

Intrebarile ei de ‘94

  1. Formula ta de a combate stresul?

Raspunsul ei: Stres – tare nesuferit e lucrul asta. Asa ca, atunci cand apare, este bine sa nu-l cari dupa tine, mai mult decat este cazul. Unii oameni cred ca stresul genereaza anumite tensiuni care pot fi manevrate in directii utile lor si vin cu expresii de genul: „Lucrez mai bine cand sunt stresat”. Nu sunt una dintre acele persoane (din pacate, poate). Totusi, stresul ajuta la formarea si dezvoltarea noastra, asa ca tind sa-l accept si sa ii fac fata. In ce formula? Ei bine, regula de baza este sa-l interpretezi ca pe o provocare care trebuie trecuta si care, in ultima instanta, te va ajuta sa te dezvolti. Pana la urma, „What doesn’t kill you makes you stronger”.

Raspunsul lui: Vad stresul ca un raspuns al efortului de a-ti indeplini visele. El este „altfel” de la o persoana la alta, in functie de datele native si experienta. Pe scurt, cred ca pot identifica trei tipuri:

– stres zilnic, al activitatilor marunte, pe care il combat prin planificare si sport;

-stresul obiectivelor, al activitatilor ce presupun alocarea de resurse (timp, munca) mai importante, pe care-l „combat” cu perioade mai lungi de sport (ski, sailing), lectura, concedii, muzica, intr-un cuvant: indepartare.

-stresul „implinirii”, a impacarii cu sine, nu se poate combate decat prin succes, prin a intelege ca visele pot avea forma reala.

  1. Care este atitudinea/pozitia ta fata de mentoring si fata de a avea sau nu un mentor?

Raspunsul ei: Sunt o persoana care vrea sa-si faca singura greselile si sa invete din ele. Sunt adepta invatatului individual si nu suport sa fiu influentata. Iar, a avea un mentor, asta presupune – influenta, fie ea chiar si pozitiva, dar e totusi o influenta directa. Singura persoana care poate sa ma infuenteze asupra ce fac, ce aleg si asupra modului in care iau decizii sunt EU. Totusi, pot sa admit faptul ca unii oameni au lucruri utile de spus, iar altii sunt buni in a asculta acele lucruri. Verdict 1: Mentorii si discipolii lor sunt liberi sa existe. Verdict 2: Taiati-ma de pe lista doritorilor de a avea un mentor. ?

Raspunsul lui: Un mentor, pentru oricine, este ceea ce reprezinta plasa de prindere pentru un trapezist de circ. Mentorul este locul unde gasesti intrebarile si raspunsurile la framantarile, dezamagirile si bucuriile tale. Nu cred ca mentorul se cauta, ci doar „se gaseste”. Din pacate in viața profesionala, eu nu l-am intalnit, dar am avut norocul imens sa cresc langa un om „frumos” care a fost „acolo” ca sa inteleg si sa devin.

  1. Sa faci ceea ce-ti place sau sa faci ceea ce iti aduce profit?

Raspunsul ei: Iubesc serialele, dar pentru a ma uita linistita la ele in weekend, trebuie sa muncesc si sa merg la facultate in cursul saptamanii. Ce inseamna asta? Asta insemna ca trebuie sa faci ceea ce iti aduce profit pentru a face ceea ce iti place… Asta, desigur, pana se va inventa un job la care vei fi platit sa te uiti la Game of Thrones si Friends.

Raspunsul lui: Daca renunt la nuante, la limite, aleg sa fac ceea ce imi aduce profit, cu profitul pot face, apoi, lucruri care îmi plac. Nu cred in „munca de placere”. Daca ma gandesc la limite, discutia capata dimensiuni mai nuantate. Degeaba as face ceea ce vreau sau as face profit, daca nu as fi liber si independent.

Intrebarile lui de ‘78

  1. Ce verb crezi ca te defineste?

Raspunsul ei: A crea. A-ti crea propria viata, a-ti crea o cariera, a-ti crea o personalitate, a-ti crea viitorul.  A crea lucruri pentru tine si pentru altii. „A crea” e un fel de „a face”, doar ca muuuuult mai bun. Verbul meu este, clar, a crea – a face ceva UNIC, care nu a existat inainte.

Raspunsul lui: „Dintr-un om nu pot fi ucise, decât cuvintele stiute de el!”, scria Nichita Stanescu. „A fi” este verbul, este ceea ce nu se poate lua, nu poate fi strivit usor, se „misca” prin timp si se imbogateste.

  1. Daca intalnesti „un zid”, cum il depasesti?

Raspunsul ei:  Regula nr. 1 – Nu-ti crea ziduri si nu-ti crea nevoi care pot fi, aparent, satisfacute prin ridicarea unui zid! In majoritatea cazurilor zidurile genereaza probleme: un zid prea inalt acopera privelistea, iar de un zid prea mic, te, tot, impiedici. In general, zidurile sunt pentru protectie, dar aparenta nevoie de protectie este ea, insasi, un zid, o bariera care te poate impiedica sa te dezvolti. Lipsa zidurilor inseamna libertate, totusi nu te arunca in ea fara sa fii pregatit. Gaseste echilibrul dintre asumarea de riscuri si nevoia de protectie.

Regula nr.2 – Cauta o usa! Inainte sa te apuci sa distrugi zidul, cauta o usa de intrare.  Daca vei reusi  sa gasesti intrarea, vei putea vedea ce se afla in spatele zidului si vei hotăra daca tu ai nevoie de ceea ce este acolo. Cautand o usa vei fi scutit de a investi prea multe resurse, prea mult timp, bani si oameni  in spargerea unui zid. O usa inseamna evitarea  de consecinte negative, ori tu nu vrei sa spargi zidul nestiind ce se afla dincolo si mai ales, nu vrei sa dai cale libera White Walker-ilor, nu-i asa?

Regula nr. 3 – Sparge zidul! Daca te-ai asigurat ca ceea ce este dupa zid este ceea ce vrei, atunci sparge-l! Daca nu ai reusit sa afli ce este in spatele lui, dar totusi simti ca ai o nevoie care poate fi satisfacuta doar demoland zidul, asuma-ti consecintele. Pana la urma e mai bine sa stii ca ai incercat si ai aflat, decat sa te intrebi toata viata: „Ce-ar fi fost daca…”.

Raspunsul lui: Atunci cand ajung la un zid, ma opresc pentru cateva momente sa-l vad. Ma gandesc la un plan. In nici un caz nu caut planul perfect, mi se pare o pierdere de timp. Incerc sa gasesc orice si pe oricine sa ma ajute sa trec. Si nu ma las, indiferent de cate ori cad de pe zid!

  1. Care este combinatia succesului?

Raspunsul ei:  Succesul presupune intrebari de tipul: Tu ai reușit sa-l atingi? Tu cum mergi spre el? Si mai nou, cautam formule de succes, pentru succes. Cuvantul asta a inceput sa ma deranjeze. Eu nu vreau sa am succesul despre care toata lumea vorbeste. Eu vreau sa-mi traiesc viata tinzand spre performanta, nu spre succes. Cuvintele vi se par sinonime? Mie nu. Succesul se poate traduce prin rezulatate pozitive, pe cand performanta inseamna cel mai bun rezultat. In asa mod, eu nu am combinatii pentru succes pe care le urmez, dar am un mod prin care tind spre performanta: 1. Citeste si invata continuu + 2. Transpune-ti cunostintele in lucruri practice + 3. Nu uita sa iti sarbatoresti victoriile.

Raspunsul lui: Formula succesului: 60% sansa, 30% munca si 10% talent, asa vad motorul de combustie al succesului. Procentele au avut de-a lungul timpului miscari, dar ajustarile sunt din ce in ce mai fine. „Sansa” are un procent asa de mare pentru ca percep „mediul” in care te manifesti ca fiind zero controlabil, iar el te poate impinge fara sa te poti opune.

Comentariile va apartin.

Sa vrei inainte sa poti

Daca vrei sa reusesti trebuie sa crezi, iar daca o sa crezi o sa poti sa faci orice.

Modul in care ne comportam, gandim si actionam influenteaza ceea ce ni se intampla zi de zi. Fie ca vorbim de profesie sau viata personala, setarea asteptarilor este factorul-cheie pentru obtinerea performantei.

Daca in copilarie asteptarile pe care parintii nostri le aveau de la noi influentau modul in care actionam, odata cu trecerea timpului directia influentei se schimba de la parinti la profesori si mai apoi la managerii nostri. Putem observa cum actionam si performam in functie de ceea ce se astepta de la noi. Este o reactie normala intr-o relatie de colaborare.

Fie ca vorbim de raportul angajat-angajator, vanzator-client, trainer-cursant, parinte-copil si indiferent de care parte a baricadei ne aflam trebuie sa tinem cont de acest efect al influentarii si sa il folosim pentru a crea o relatie de tip win-win.

Gestionarea esecului te poate duce pe calea succesului

Am vazut agenti de vanzari intr-adevar talentati, care esueaza, deoarece nu-si pot gestiona si indrepta esecurile si nu din cauza strategiilor folosite incorect, ci din cauza incapacitatii de a trata situatiile in perioade grele.

Stresul, de asemenea, duce la posibilitatea de renuntare la obiectivele lor sau mai rau, de a se transforma in victime. In loc sa-si asume responsabilitatea pentru insuccesul lor, incearca sa gaseasca scuze.

Ce pot face managerii de vanzari pentru a-si creste sansele?Un sfat ar fi:

Oamenii de vanzari trebuie sa invete sa separe “a face” de “cine”.

Vanzarile reprezinta o activitate pe care o faci pentru o viata si cu toate acestea, nu-ti definesc caracterul sau valoarea. Fara separarea acestor 2 elemente “a face” de “cine”, agentii de vanzari ajung sa ia esecul personal. “Am pierdut legatura. Nu sunt facut pentru aceasta profesie. Nu am fost niciodata bun la pus intrebarea potrivita si corecta”.

Agentii de vanzari slabi iau esecul personal, nu-l departajeaza de propriile trairi si adesea nu invata nimic din aceste situatii. Ok, ce pot invata din acest esec? Ce rol ar trebui sa detina? Care parte este atribuita invatarii?

Imi amintesc primul meu an in acest domeniu, atunci cand am fost total debusolata. Unul dintre mentorii mei timpurii, a ajutat la fomarea mea, prin schimbarea perspectivei.  Mi-a spus ca, in loc sa incerc sa inchei un contract cu un client, ar trebui sa merg la intalniri si sa obtin 100 de ” nu dorim sau nu ne intereseaza”. Explicatia lui a fost simpla: dupa ce voi primii 100 de refuzuri, voi invata 100 de lectii mari, voi stii cum sa tratez situatiile, sa le gestionez si voi ajunge pe calea succesului.

Am primit cele 100 de lectii atunci si multe alte invataturi pe parcurs si acum pot spune ca sunt pregatita sa abordez diferit lucrurile. De asemenea am invatat cum sa-mi schimb perspectivele si sa nu ma las influentata negativ, in urma raspunsurilor primite. Daca stapanesti bine aceste lucruri, te vor propulsa acolo unde iti doresti sa ajungi.

Milenarii si memoria

Granitele s-au topit. Pentru noi, „acasa” poate fi oriunde in aceasta lume ». Fara patima si perfect echilibrat, tanarul aflat in dreapta mea a verbalizat ceea ce gandeste (probabil) o intreaga generatie. „Millenials” (sau „milenari” – cum i-a numit chiar el) – caci despre generatia lor este vorba – nu mai idolatrizeaza „iarba verde de acasa”, nu mai tin atat de mult la „pomul care era acolo si acum nu-stiu-cati-ani”. Lumea e a lor – nu doar la figurat – si felul lor de a fi, reflecta tocmai acest lucru.

Ruptura fata de generatiile anterioare este evidenta. Discursurile (uneori prea) lacrimogene legate de „dorul de (a)casa”  – pe care le primim, totusi, cam des de la inaintasii nostri – genereaza o reactie prompta si ferma: Noi (milenarii) va intelegem, insa timpurile s-au schimbat si noi suntem altfel, vrem altceva, functionam diferit.

 Fiecare generatie si-a creat propria soarta. Si, de cele mai multe ori, aceasta a insemnat o negare, o respingere a credintelor si a valorilor promovate de generatiile anterioare.  Probabil, dorinta de a avea un fresh-start, un „punct zero” propriu, amplificata si de contextul (mereu) diferit, a determinat aceasta opozitie continua, generatoare de conflicte. Totusi, de  aceasta data, cu „milenarii”, ceva e diferit.

Fiecare generatie si-a construit propriul sistem de valori. Dar, de fiecare data, chiar daca au daramat constructia anterioara, fundatia a fost pastrata. Radacina a ramas, indiferent de cat de mult si de diferit am evoluat. De data aceasta, insa, eu nu mai reusesc sa vad „radacina”.  Pare ca a disparut. Voi ce credeti?

Sa vrei, mai departe decat poti

In discutii apare tot mai des tema „pana unde mergi cu performanta profesionala si cat esti dispus sa faci pentru ea”. Sunt deja teoretizate unele idei, la nivel public.

Permanent se discuta de „echilibru”, intre timpul liber, familie, sanatate si munca. Din cand in cand intalnim povesti de succes , iar in cele mai multe din ele se combina 2 elemente: munca si perseverenta.

Daca nu ati vazut „Fondatorul”, merita sa faceti un drum pana la cinematograf, este o lectie de viata pentru oricine este antreprenor sau intraprenor.

Avem 3 elemente : munca, perseverenta si echilibru care ar trebui sa fie pilonii activitatii noastre. Daca ne-am dori, am putea sa le conceptualizam “PEM”, cam asa ar face un “speaker international” si l-ar vinde.

Intrebarea este: putem face un cerc al vietii noastre din ele? Ne intoarcem la “popicele vietii” cu care trebuie sa jonglam, pe una din ele gasim: sanatate.

Intrand intr-o sala de sport, orice antrenor iti poate spune ca dezvoltarea musculara “se intampla” atunci cand continui sa repeti miscarile in momentul in care crezi ca este imposibil.  Degeaba faci 14 repetari daca nu mai faci inca 2. Dar si ca trebuie sa faci lucrul acesta de 3-4 ori pe saptamana.

Se pierde echilibrul, nu e asa? Echilibrul, cel putin in modul in care este livrat in multe spatii, imi aduce aminte de media aritmetica, o valoare cu importanta redusa.

Intr-adevar, media aritmetica te fereste de ceva grav, de esec! Dar si de succes…

Performanta vs viata personala

Inca din primii ani de viata invatam continuu, oricat, orice. Ne imbunatatim auzul, vazul, suntem agili si tindem sa tintim cat mai sus. Ne plac provocarile si ducem o lupta continua intre a vrea si a face.

Acest demers incepe, probabil, de la varsta de 5-6 ani (daca aveti cunostinte in Psihologie va invit sa dezbatem, asa putem afla si ce spun specialistii). In orice caz, cam toata viata o petrecem studiind.

Fie ca vorbim de viata profesionala sau de cea personala, procesul de invatare este unul continuu. Trebuie sa impacam provocarile venite din ambele directii si sa aflam care ar fi cheia succesului pentru noi.

Un vechi proverb romanesc ne sfatuieste “sa stam stramb si sa gandim drept”. Pana la urma, ziua are 24 de ore si putem realiza foarte multe. Trebuie doar sa avem incredere. Asadar succes!

Dansezi?

In comunicarea dintre tine – Furnizor si un Client exista intotdeanuna dilema “adevarului”. Cate informatii ii dai, in ce lumina asezi cuvintele, cum adaptezi discutia rapid in functie de reactiile lui, toate acestea fiind dimensiuni ale comunicarii furnizor-client.

La inceputul activitatii mele profesionale, un Director m-a invatat ca nu trebuie sa-i aduc la cunostinta toate problememe dar cu o singura conditie: “sa nu ajunga la el nerezolvate”. Putem extinde aceasta axioma la relatia cu clientul. Daca te asiguri ca sunt aspecte pe care le rezolvi, fara sa ajunga la el, nu este nevoie sa deschizi Cutia Pandorei mereu.

Modul in care comunicam cu Clientul este in stransa relatie cu durata relatiei cu acesta. Astfel:

  • La nivelul primelor contacte (si contracte) nu trebuie sa existe “nu se poate”. Probabil ca doreste sa inlocuiasca un furnizor. Fii atent la toate nemultumirile clientului in relatia cu fostii furnizori, ai grija sa nu le repeti. Retine-te de la a critica furnizorii pe care ii inlocuiesti.
  • La nivelul construirii relatiei, atentia trebuie sa fie acordata indeplinirii complete a ceea ce i se comunica, e momentul in care se construieste increderea intre cei doi parteneri.
  • La nivelul unei relatii consolidate, prin comunicare se pot ajusta probelemele ambilor parteneri, clientul accepta si “nu se poate”, stie ca se poate baza pe furnizor. Atentie insa la nemultumiri, pot fi scapate din vedere si se pot multiplica in liniste.

Exista un element important in comunicarea Client – Furnizor pe care am observat ca multe companii nu-l iau in considerare: persoana si nivelul la care se discuta cu Clientul. Discutia Agent de vanzari- Manager General este nenaturala, presanta pentru cel care nu are nivelul de decizie adecvat si irositoare pentru celalalalt.

Comunicarea Client – Furnizor poate fi asemanata unui curs de dans. Incepe cu doi parteneri care inca nu se cunosc dar se calibreaza si, in timp, devin o pereche, cu mici ezitari din cand in cand.

 

Bugete Agile

O preocupare comuna a incepatorilor Agile este “cum sa calculez costul cu echipa intr-un proiect Agile, daca nu fac planificare riguroasa la inceput?” In realitate, se pare ca atunci cand te folosesti parghii Agile pentru a construi un buget de proiect, lucrurile ar putea fi sensibil simplificate, luand in considerare doua dintre atributele puternice ale proiectelor Agile:

Echipa stabila. Managerii de proiect cu experienta vor fi de acord ca un risc cheie pentru orice proiect este pierderea brusca a oamenilor din echipa, sau reversul: marirea capacitatii pe ultima suta de metri, prin aducerea unor oameni noi, dar care nu vor putea performa imediat la nivelul sperat (sursa popularului banc despre PMii care cred ca 9 femei vor naste un copil intr-o luna…). In ambele cazuri este foarte dificil de construit o prognoza de incredere pentru rata cu care bugetul va fi consumat (burn rate). Dar daca am lua in considerare o echipa stabila?

Iteratiile timeboxed. In loc sa se incerce calcularea bugetului pentru echipa agile pentru intreg proiectul, am putea simplifica, luand in calcul costul cu echipa pentru o singura iteratie, scaland apoi pentru numarul total de iteratii (se pot adauga si rezerve, evident ? ).

Sigur ca ramane o provocare sa calculezi bugetul corect si complet al unei iteratii, dupa ce este agreata componenta echipei stabile, dar deja pare ceva mai usor, nu?

*Pentru mai multe detalii, va asteptam la cursuri.

Elena Plop